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我知道了\"新”默克密理博踏上新征程——访默克密理博实验室解决方案及生物科学事业部中国区总经理陈亮先生
\"新”默克密理博踏上新征程——访默克密理博实验室解决方案及生物科学事业部中国区总经理陈亮先生
2010年7月，德国默克集团(以下简称：默克集团)成功收购美国密理博公司，并成立新部门——默克密理博，至2011年年初相关整合工作已落下帷幕。
这样的\"强强联合”引发了业内人士的广泛关注与\"遐想”。整合完成后，默克密理博相比于原密理博发生了哪些变化?未来其又将如何发展?针对以上问题，仪器信息网近日专访了默克密理博实验室解决方案及生物科学事业部中国区总经理陈亮先生。
默克密理博实验室解决方案及生物科学事业部中国区总经理 陈亮先生
崭新的默克密理博
陈亮总经理表示，\"加入默克集团以后，默克密理博的长期发展规划与原密理博相比并没有太大变化，但其具有了更强大的后援团，发生了多方面的、由内至外的变化，在人力、财力、平台等方面比过去更强大了。新的默克密理博的未来只会更美好。”
新身份：默克集团之生命科学部门
在采访伊始，陈亮总经理特别强调了默克密理博目前的新\"身份”：默克密理博是默克集团专门致力于生命科学领域的新部门，现划归在默克化工旗下。\"我们为生命科学及其他相关领域提供广泛的、创新的、高性能的科研产品以及专业服务，确保我们的客户在生物科技、药物研发/生产等过程中，提高实验室生产率，开发和优化生产过程，并协助相关政府部门做决策。为什么不仅仅是生命科学?因为默克密理博还有实验室纯水、化学试剂等应用于理化分析的实验室解决方案业务。”
默克密理博全新LOGO
重组后的默克密理博拥有超过40,000多种产品，这些产品基本覆盖了生命科学研究、药物开发生产的各个环节，默克密理博也由此成为全球三大生命科学领域产品供应商之一。
新组合：整合原默克及原密理博的相关产品线
默克密理博将其旗下的产品线进行了缜密的重组，在原默克及原密理博提供产品与服务的领域里，默克密理博的整体产品线和客户服务能力都得以扩充和壮大。对于双方有所重叠的领域，例如生物监测、生物科学领域，默克密理博将原默克和原密理博的相关产品各就各位、划归到相应的业务组旗下。对于原默克和原密理博特有的产品线，比如原默克实验室业务传统拳头产品，甲醇、乙腈、盐酸、烧碱等有机/无机试剂，默克密理博组建了实验室基础业务组，将相关产品包含在内;同时，默克密理博组建了实验室纯水业务组，基本上完全保持了原密理博实验室纯水业务组的人员、产品和营运模式。
重组完成后，默克密理博由生物科学、实验室解决方案、过程工艺解决方案三大业务部门组成，每个业务部门下设多个业务组(详细请参见附录：默克密理博部门框架)，分管不同的产品线。
新资源：分享默克集团其他部门销售网络
默克集团收购原密理博，能够从此次收购中获得高达1亿美元的成本协同效益，而对于现在的默克密理博而言，其获得的不仅是技术的互补，更重要的是销售网络的协同共享。这个销售网络涵盖了客户信息、关系网络、分销商等多方面资源。
陈亮总经理对此感到非常兴奋，他说到：\"就实验室纯水业务组而言，微电子行业是我们一直想大力拓展的行业。现在默克化工的液晶材料部是我们的兄弟部门，该部门与该行业客户的关系非常密切。借助他们，默克密理博可以获得很多宝贵的客户信息与信息网络，进而拓展该领域的业务。”
新文化：融合两者企业文化之所长
原密理博是典型的美国企业，而默克集团是非常传统的德国公司，两者的企业文化有很大差异。\"原密理博成立于上世纪50年代，是一家以创新为驱动力的公司，追求结果导向。公司每个季度都要向股东汇报情况，所以必须采用各种方法保证业绩达标。这样的管理方式非常的灵活、高效，但是也存在着一些弊端，对市场的长期规划考虑相对较少。而默克集团是三百多年的老店，拥有非常光荣的传统与历史沉淀，其更多是家族式管理，主要股权掌握在默克家族手里。这样的管理模式即具备了一定的灵活性，同时又关注长期规划和战略部署。”
\"整合后的默克密理博集两者之所长，既引入了默克集团百年沉淀的管理体系，又继承了原来的创新精神，既看‘短线’更看‘长线’，未来定会发展得更好。”
新的发展征程
伴随着默克密理博整合完毕，陈亮总经理的职位也由原先的\"密理博中国有限公司总经理”变成\"默克密理博实验室解决方案及生命科学事业部中国区总经理”。那么在他管理下，默克密理博实验室解决方案及生物科学事业部未来会有哪些新动向呢?
新动向一：加大生物科学业务投资力度，提升品牌知名度与美誉度
原密理博是以过滤技术起家，在2006年收购Serologicals后才真正进入生命科学领域，起步较晚。陈亮总经理表示：\"目前默克密理博(中国)的实验室解决方案与过程工艺解决方案两大业务部门的销售额不相伯仲，各占总销售额的40%;而生物科学相关业务的销售额所占的比例仅为20%，但其是增长速度最快、发展前景最为看好的部门。”
\"从国内外的未来规划来看，生命科学、生物科技也是各个国家非常重视与大力发展的产业，这是未来的趋势。默克集团收购原密理博以后，更增强了对生命科学领域市场的认可感，要加大在该领域的投资。我们要奋起直追，谋求在生命科学领域更快速、更均衡的发展，以使默克密理博成为该领域No.1的品牌。”
\"但我们现在面临的现实是：作为后起之秀的默克密理博，虽然其生命科学相关产品在国家高级科研学府和院所例如中科院等已打开了一定的知名度，但该领域的一些科学家对默克密理博这个品牌还比较陌生的。故而，我们首先要做的就是提升默克密理博在生命科学领域的知名度与美誉度，让广大用户知道，默克密理博不仅有纯水器与过滤产品，还有抗体、诊断试剂、生物标记物等可用于生物分子分离/纯化及其形式与功能分析的生命科学领域相关产品和工具。”
\"接下来，默克密理博会在前期工作的基础上进行一系列高强度的品牌推广工作。比如继续举办大腕云集的亚洲生物高峰论坛，邀请业内最顶尖的专家试用我们的产品，让更多销售人员直接与客户接触，加大媒体宣传力度等。”
陈亮总经理特别提到了打造快速物流网络对于提升品牌美誉度的重要性。他认为，对于应用领域类似、价格接近的产品，各品牌比拼的就是速度。谁的物流网络能更好地服务于客户，谁就能在竞争中具备优势。而抗体等生命科学相关产品对仓储、物流方面的要求相比于仪器、耗材等产品更高，所以默克密理博在全力打造全速物流网络，提高发货效率。
\"默克密理博在加大生命科学领域宣传力度的同时，也会采取不同方式推进实验室纯水品牌的建设。2011年我们主推的纯水产品是以‘非常体验，非常1+6’为主题的POD系列纯水系统，该产品树立了纯水领域的全新概念。通过不断推出这样业内标杆的、最高精尖的新产品，建立实验室纯水行业新标准，让默克密理博这个世界第一的纯水品牌长盛不衰。”
新动向二：交错销售，充分发挥互补优势
陈亮总经理介绍到：\"我担任新职后的第一要务就是——交错销售，充分利用默克集团提供的新客户群体与关系网络，充分发挥互补优势。这里的交错销售可分为多个层面，首先是在默克密理博产品组之间，然后是在默克密理博业务部门之间，再后来是在默克化工各大部门之间。”
\"在实验室解决方案部内部，实验室基础业务组是从默克集团划分过来的，其与很多制药企业等工业用户的关系非常深厚，而实验室纯水业务组，则来自原密理博，在政府部门以及各大高校有非常好的用户基础。我非常惊喜地看到，两个业务组在紧密沟通，相互提供有用信息。在默克密理博内部，生物科学部和实验室解决方案部的客户群体其实是一样的，都是实验室的客户，每个部门都有各自的强势领域，可以向各自用户推荐对方的产品。而在默克化工内部，液晶材料部将为默克密理博在微电子行业的拓展给予有利的帮助。”
\"为了促进交错销售，默克密理博必须加强员工培训，促使我们所有的员工能够良好掌握本部门业务组的产品知识，基本掌握其他业务组的产品知识。由于默克密理博很多员工都是化学背景出身，所以我们要尽快让他们补习生物方面的知识，同时在招聘员工时也更倾向于有生物相关专业背景的人选。”
\"默克密理博努力让交错销售以简易化的方式进行。此外，我们设定了非常具有激励性的奖励。在交错销售方面，默克密理博中国区在整个集团内部抢先一步，获得了集团高层的认可。”
新动向三：基层渗透，向中端市场进军
\"快速发展中的中国，既需要服务于奥运会那样场合的高端仪器，也需要在广大基层单位使用的低成本、广覆盖的产品。巨大的市场竞争压力促使默克密理博必须锐意进取，寻求存在更大突破的工作方向。而我们未来的机会可能在广大的基层市场，我们的工作必须向基层渗透。”
（1）开发适合基层用户的、够用即可、\"Made in China & For China”的产品
\"默克密理博的研发部门设在美国和欧洲，但我们也正在中国开发一些适合中国国情的产品。为什么说是开发而不是研发呢?因为研发是从无到有，而开发则是根据中国本地情况，对产品做一定的调整，使其更适合中国本地用户。这些开发出来的产品，应该是”Made in China & For China”的产品，符合广大基层用户‘够用即可’的需求，但价格又不是很高、属于中端市场定位的产品。现在默克密理博的各个部门都有专人从事产品开发项目。产品开发是我们未来新五年计划的重要一环，这让默克密理博在原有产品有机增长的基础之上，为中国市场注入更多的无机增长。”
\"这样默克密理博在中国市场里就可以打两张‘牌’，一是最高精尖、科技含量最高、纯进口的产品，另一个是够用即可、价格适中，符合广大乡镇的环保站、防疫站等单位使用的产品。”
（2）培养有能力的销售商，向中西部市场渗透
\"基层市场的一个显著特点就是‘跑量’。相比于高端市场，这个市场可以反过来做。高端市场更适合直销的方式，因为高端市场的产品科技含量高，代理商的技术实力可能不如生产厂商;而基层市场的产品多为中低端产品，技术含量不那么高，适合代理商来销售。”
\"默克密理博有非常强大的经销商网络，同时也会持续培养有能力的经销商，请他们帮我们渗透到中西部地区以及一些偏远地区。此外，互联网是非常强大的工具，我们要加强电子商务平台的建设，让广大的基层用户通过网络看到默克密理博够用即可的产品，并通过先进的电子商务购买产品。”
（3）让销售人员\"上山下乡”
\"让广大基层的用户了解默克密理博的产品，不仅要靠经销商去销售，还要靠我们市场部门的宣传，也得靠我们广大的销售人员‘上山下乡’，到广大的人民群众中去，去拓展基层市场。”
后记
此次采访让笔者印象深刻的是陈亮总经理身上的那种\"个人风格”：办事高效，原定于1个半小时的采访，一个小时就完成了;注重速度，\"快速占领市场”，\"加快物流速度”;心态开放，善于接纳新事物，迎接新挑战;富于幽默，时不时会妙语连珠，让采访在愉悦的氛围中进行……
也许正是这种\"个人风格”，帮助他在过去几年中让原密理博的业绩节节攀升。那么未来，他将带领默克密理博中国团队再谱哪些华丽篇章呢?我们拭目以待。
采访编辑：杨丹丹
附录1：陈亮先生简介
生于1968 年福建省厦门市，于1990年在香港获得工商管理(主修财务)学士学位。于2007年，他完成了中欧国际工商学院在职高层管理人员工商管理硕士课程的学习，获得工商管理硕士学位。
在 2010 年默克收购密理博之前，陈亮先生担任密理博中国区总经理，负责密理博在中国大陆和香港的整体业务及其他相关经营活动。同时，他亲自负责原密理博的生命科学和实验室纯水业务在中国市场的开拓和运营。
自 2011 年1月，他担任默克密理博实验室解决方案和生命科学事业部中国区总经理，全权负责默克密理博两个核心业务在中国市场的战略、市场、销售运作和业务拓展。
陈亮先生在医药和生命科学两个业务领域具备了丰富的专业知识和管理经验。在过去的十多年中，他曾先后服务于多家知名跨国医药集团(例如美国强生、美国沃纳-兰伯特、美国孟山都、英国葛兰素史克)。从最初的医药代表成长为销售总监、市场总监以及多个治疗领域的业务负责人(例如感染性疾病领域、呼吸疾病领域、精神疾病领域、心血管疾病领域、肿瘤治疗领域及风湿免疫疾病领域等)。他不断提升和完善自己的领导和管理能力，成为医药和生命科学领域的资深职业经理人。
附录2：默克密理博组织框架
- 样品处理工具：Millex, Samplicity等- Bio-tool 产品：Amicon Ultra, Immobilon PVDF 膜,除菌过滤的系列产品等- 生命科学抗体及试剂：干细胞ESGRO LIF因子，表观遗传学EZ MagnaChIP，神经科学的神经元染料Fluoro-Jade ，肿瘤研究的4G10抗体，CpGenome DNA甲基化系列产品等。-流式细胞仪：Guava 微毛细管细胞分析平台- 荣获多项殊荣的手持式自动细胞计数器Scepter
-Mlliplex 多功能液相芯片分析平台，多元分析试剂盒，激酶，生物标记服务等- TPLO Products & Service，提供实验室药物开发研究服务
- 水质分析仪及产品- 色谱耗品如亲水色谱柱（ZIC-HILIC）、Purospher STAR系列色谱柱、离子对试剂、色谱溶剂、固相萃取小柱（SPE）等。
- 以\"非常体验，非常1+6”为主题的Milli-Q Integral 平台POD系列产品，如Milli-Q Integral, Milli-Q Advantage, Elix Advantage- \"专为中小型实验室设计”的小流量纯水机如Direct-Q 3, Aquelix, Simplicity.- 专为大型实验室及实验楼的客户定制的整体纯水解决方案”
- 制药和食品行业微生物检测产品：M Air-T, Mas 100, Steritest, Sterisecure, Millflex , Quantum。- 空气微生物检测：产品无菌检测以及快速微生物检测产品。- 服务与支持：微生物应用技术开发和验证支持，培训
